Турагентам посоветовали развивать личный бренд и продавать туры через различные чаты

Участники панельной дискуссии «Как зарабатывать в 2024 году?», прошедшей в рамках VI всероссийского конгресса турагентств, организованного РСТ, обсудили, что сейчас больше привлекает туриста – бренд компании или личный бренд ее руководителя, как лучше работать с туристами — онлайн или офлайн, и как развиваться в условиях кадрового дефицита.

Как считает создатель турагентского сообщества «Страна туризма» и закрытого клуба «Турмиллионер», директор турагентства «Бельмаре» Диана Фердман, малый бизнес проще всего продвигать через личный бренд.

«Многое зависит от чека: чем он выше, тем больше людям нужно живое общение. Если мы ориентируемся на высокий чек, тогда можно продвигаться через личный бренд, потому что клиент не будет искать тур в интернете, а даст ассистенту задание найти того, кому не страшно отнести деньги. Собственное имя малый бизнес может найти в работе под франшизой известного туроператора, у других очень крупные IT-системы, когда все удобно работает в одном окне, и так далее», — пояснила она.

Фердман подчеркнула, что не продвигает свою компанию, так как подавляющее большинство туристов приходит на ее имя как эксперта по определенным направлениям. «Призываю всех, кто работает в сегменте малого бизнеса, уходить от продвижения имени только компании. Иначе, если закрывается крупный туроператор, агентству приходится уходить с рынка или в другую сеть», — заметила Диана Фердман.

Она также порекомендовала не зацикливаться на обязательной работе сотрудников в офисе. Впрочем, это касается московских туркомпаний, а вот в регионах офис, скорее всего, понадобится, потому что там люди привыкли общаться вживую.

Эксперт также считает важным каналом продажи туров разнообразные чаты. «Это могут быть чаты дома, детского сада, школы и т.д. Через них каждый день получаю одну-две заявки», — подчеркнула она.

Как отметил директор по развитию группы компаний «Путешествие» Юрий Наумов, большинство сильных агентств работают по модели франчайзинга.

«Раньше туристам была нужна верификация того, что ты из себя что-то представляешь, им нужно было рассказывать, зачем и где отдыхать, что такое Турция и т.д. Сейчас туризм стал постоянным занятием: люди путешествуют не только ради отдыха, а легко меняют место жительства, города и страны. Роль агента изменилась, теперь они нужны, чтобы верифицировать некие услуги. Раньше это был Booking, сейчас – мы, и как мы это делаем – через бренд компании или менеджера, не важно, думаю, одно вытекает из другого. Не может быть сильного бренда и слабых сотрудников и не может быть сотрудника, который перевешивает бренд. А интенсивный рост всегда идет через сотрудников», — пояснил он.

По мнению эксперта, сейчас у турагентов достаточное количество информации, но не хватает квалифицированных менеджеров. И зарабатывает то агентство, у которого есть люди, способные сформировать продукт. Главное – не терять доверия клиента.

Генеральный директор сети турагентств «Турсливки» Дмитрий Рукосуев подчеркнул, что человек нуждается в общении, а общаться с клиентом удобнее в офисе. И если агент на какое-то время выпадает из офисной жизни, уехал на Мальдивы или в Таиланд, он деградирует как профессионально, так и личностно: не посещает офлайн мероприятий, не получает полного объема информации.

«Я за то, что удаленка в продажах отдыха должна быть лимитирована, и лишь часть сотрудников работала в таком режиме. При этом они должны быть официально у вас оформлены», — сказал он.

Эксперт также отметил, что современный платежеспособный клиент прежде всего приходит на цену.

«Поэтому мы все время добавляем новых партнеров, начинаем работать с DMC, ищем финансовые гарантии и прочее, формируем лучшую цену в люксовом сегменте. И только когда клиент получает лучшую цену, он обращает внимание на бренд компании или ваш личный бренд», — говорит Дмитрий Рукосуев.

Однако другие участники дискуссии считают, что для успешных продаж отдыха важна далеко не только цена.

«Если бы вип-клиенты шли только на цену, то нишевые туроператоры массово закрывались бы, но они чувствуют себя великолепно, и цены у них разные. Обеспеченные туристы точно не будут сравнивать цены, а пойдут к нишевому оператору, который гарантированно сделает все для своих вип-клиентов», — подчеркивает Диана Фердман.

«Категорически не согласен с тем, что надо продавать цену. Если человек с тобой общается только из-за цены, ты перестанешь быть ему интересен, если в следующий раз предложишь цену выше. А ты не можешь всегда давать лучшие цены. Надо уметь расти с клиентом: к примеру, сегодня он бедный студент, получить его гораздо проще, но потихонечку ты с ним растешь. И надо считать, сколько клиент приносит за год, а не за раз. Даже недорогой продукт, но купленный несколько раз в год, может быть гораздо ценнее, чем один высокобюджетный», — считает Юрий Наумов.

Он также не видит проблемы в том, что часть сотрудников турагентства работает удаленно либо со смешанным графиком. По мнению эксперта, в условиях дефицита кадров нужно использовать все способы для их привлечения.

«Туризм для молодежи сейчас не самая привлекательная сфера деятельности: когда ты где-то говоришь, что работаешь в оффлайн турагентстве, на тебя смотрят немножко с подозрением, как будто ты возле метро чем-то торгуешь. Это не модно. Надо задавать новые смыслы, новые векторы: прежде всего это деньги, это свобода выбора, начиная от графика работы и заканчивая мотивацией», — говорит Юрий Наумов.

Говоря о продажах туров по России, эксперты сошлись во мнении: чтобы успешно продавать внутренний продукт, надо любить свою страну, стараться больше узнавать о предложениях регионов и дружить принимающими компаниями, которые организуют интересные экскурсионные программы, презентуют объекты и т.д.

VI всероссийский конгресс турагентств прошел в Москве, в нем приняли участие более 2000 представителей розничного турбизнеса и более 50 экспертов. Мероприятие проходило в течение двух дней в Центре Международной Торговли.