Турбизнес выедет на миллениалах. Турагентам нужно научиться продавать свою экспертизу

В интервью «Вестнику АТОР» генеральный директор туроператора «TUI Россия и СНГ» Тарас Демура поделился мнением о будущем пакетного туризма и перспективах турагентского бизнеса.

Говоря о потенциале туррынка и «новых» туристах, эксперт озвучил любопытную тенденцию, свидетельствующую об определенном «запасе доверия» для роста:

«Мы видим, что люди путешествуют все больше – и за рубеж, и по стране. Это может означать только одно: что масса россиян «перераспределяет» свой расходный баланс в пользу туризма. Имея из года в год определенный доход, люди, возможно, оказываются от чего-то еще – от ипотеки, нового автомобиля, походов в рестораны, но больше путешествуют. И «запас» такого рода потребительского интереса у туристической отрасли, по нашим оценкам, есть как минимум еще на 3-4 года».

Главным драйвером такого тренда эксперт назвал взрослеющее поколение миллениалов. При этом набившее оскомину утверждение о том, что как раз эти люди по большей части склонны к самостоятельному бронированию на глобальных онлайн-платформах, по мнению топ-менеджера TUI, является непрофессиональным.

«В современной цифровой реальности все переплетено: тот же Booking.com продает отели, принадлежащие туроператорам, а системы динамического пакетирования у многих современных туроператоров могут обращаться и к Booking.com. Никто на самом деле ничего «сам» не покупает – ведь все равно кто-то организовал для туриста этот продукт, заключил с отелем договор, загрузил картинки на сайт, выступил посредником при продаже, взял свою комиссию с отеля и пр.», — сказал Тарас Демура.

«Во-вторых, миллениалы и более юные поколения, согласно западным исследованиям, как раз нуждаются в услугах тревел-консультанта (опытного турагента). Многие часы, которые тратятся на самостоятельный подбор отеля, авиарейса, трансфера – для них как раз предмет фрустрации, а не «интереса»: эти люди в массе своей уже хотят, чтобы все это за них кто-то сделал. Следует помнить, что это поколение, уже привыкшее очень многие вещи в своей жизни «отдавать на аутсорсинг». И именно поэтому никакой «смерти турагентств и туроператоров» от миллениалов ждать не приходится. Сам принцип «пакетирования с помощью стороннего специалиста/сервиса» как раз импонирует миллениалам. Они вовсе не против него – им важно, чтобы такой тур мог быть спакетирован профессионально (в соответствии с их запросами), быстро и желательно онлайн», — добавил он.

Глава туроператора напомнил, что около 85% всего туристического спроса в выездном сегменте приходится на пляжный отдых.

«Этот спрос сконцентрирован на нескольких массовых направлениях, которые очень сильно зависят от туроператорского контрактинга – например, в той же Турции кому бы то ни было просто бессмысленно конкурировать с туроператорами по цене. Резюмируя: если мы говорим о сегментах пляжного отдыха и горных лыж – то они в России были, есть и останутся туроператорскими «вотчинами» еще многие годы. А это львиная доля всего выездного туризма. Если мы говорим про поездки по Европе по самостоятельно разработанным маршрутам, сложные комбинированные туры и т.п. – то, действительно, в этом сегменте туроператоры со своими FIT-отделами с переменным успехом борются с онлайн-платформами. И кто победит здесь – еще непонятно. В итоге, я думаю, будет построен некий бизнес на стыке технологий и компетенций», — спрогнозировал топ-менеджер.

Рассуждая о будущем турагентов на меняющемся рынке, эксперт отметил, что агентам сегодня важно прежде всего научиться продавать свою экспертизу различными способами.

«Вложения в инфраструктуру и локацию отходят на второй и третий план: необходимо донести свою ценность клиенту по разным – современным, технологичным и в то же время малозатратным каналам. В чем ценность турагента для клиента? В двух связанных вещах. Во-первых, в том, что профессиональный турагент знает все про конкретный продукт – скажем, про отели в Испании. Он был там, жил в этих отелях, может подсказать, где какое озеленение территории, где лучше кормят и куда ходить за покупками. И второе – агент знает все про каждого своего клиента. Знает, как его зовут, куда он ездил, что ищет, что хочет, с кем он отдыхает, есть ли у него дети и какие вкусы у жены. В итоге именно такой турагент может посоветовать своему клиенту правильный отдых в Испании», — заключил Тарас Демура.

По его мнению, уйдут с рынка те агенты, которые не могут предложить клиенту или туроператору дополнительной ценности: «Уйдут, грубо говоря, «просто посредники», перепродавцы».

Смотрите также в журнале RTourNews.ru: Российский выезд-2019: Турция в шоколаде, Италия обошла Испанию.